Create urgency
Definition Urgence :
1) Nécessité d'agir vite
2) Situation pathologique dans laquelle un diagnostic et un traitement doivent ĂȘtre rĂ©alisĂ©s trĂšs rapidement.
Pour Flowlity / lâĂ©quipe revenue :
Constat :
- Soit il faut beaucoup de temps pour closer un deal / cycle de vente trĂšs long
- Soit les deal âstalledâ = ils restent dans le pipe, sans avancer ni reculer, avec un statut flou
Finalité recherchée = + vendre, + rapidement.
Autres constats :
1) Temps et Ă©nergie nâest pas une ressource inĂ©puisable;
2) Not everyone is a good fit;
3) Other factors can influence priority within a company - éléments non-maßtrisable.
Se concentrer sur les Ă©lĂ©ments quâon peut maitriser sur la totalitĂ© du cycle de vente pour accĂ©lĂ©rer le cycle?
1) Durant la période de Discovery;
2) Durant le cycle de vente - démo et + ;
3) Durant la derniĂšre pĂ©riode âclosingâ.
Qu
1. Learn their challenges. Not necessarily a priority. 2. Learn their objectives. Usually the priority. Objective = goal they want to reach in the short term 3. Commitment. See if they're serious. "George are you committed to do something about this (or insert problem) right now? »
Are you commited to do something to doing smth about this right now?
How to create urgency?
Ce quâon ne peut pas maĂźtriser :
Ce quâon peut maĂźtriser :
1. Discovery 1. Focus on the match => Get to the « no »  quicker + more action to follow potential match. 2. Sell the consequence / the impact (cf. Exemple du mal de tĂȘte /Headache) Vend le problĂšme pas les consĂ©quences ConsĂ©quence inaction et ventes 3. Understand the timeline 1. Make them commit to it 2. Understand why when late
2. Follow-up / Later Stage 1. Follow-up on call 2. Avoid stalled deal
- ĂȘtre pushy avec deal qui sont match
3. « Closing » 1. Price â> Remise si on book rapidement 2. 2nd voice tactics (Fake mail CEO)